営業

営業に求められるコミュニケーション能力って何?何故あなたはお客様に選ばれないのか?

営業というワードを調べると必ず出てくるのが「コミュニケーション能力」です。
ただ、コミュニケーション能力の意味が広すぎて、イマイチ納得できない方も多いのではないでしょうか。

今回は営業に必要なコミュニケーション能力の定義をご紹介したいと思います。

営業のコミュニケーション能力とは質問力

営業に必要なコミュニケーション能力とは質問力です。
「そんな事言われなくてもやってるよ!!」と言われそうですが、本当にできているでしょうか?

10年前と今とでは営業の仕事は大きく変わっています。具体的に言うと10年前は自社商品をいかに魅力的にお客様にプレゼンできるかが営業マンの腕の見せ所でした。しかし、現代ではネット環境が完全に整備されて情報も蓄積されています。SNSを使ってリアルタイムで口コミを調べる事が普通にできるようになりました。
そんな時代の中でお客様に自分の存在価値や自社製品の価値を分かってもらうには、お客様の鑑となり、対話相手となり、お客様ご自身が気づかなかった課題を発見する手助けと解決策をセットで提示しなくてはなりません。
お客様が気づかなかった課題を一緒に発見するストーリー作りが「質問力」なのです。

売れる営業になる方法は空気を読む力

10年ほど前に「KY」という言葉が流行った事を覚えていますか?念のため、解説すると「空気が読めない」の頭文字をとった言葉で中高生を中心とした若者の間で流行った言葉で仲間内で会話の流れが読めない人を揶揄する言葉でした。

この言葉自体は昔に廃れましたが、この概念自体は深く深く根ざしたままだと思います。

営業とお客様の関係は、何度かあっているうちに暗黙知が出てきます。
その商談の時々で、どこまで踏み込むべきか考えなければいけません。

営業は踏み込めるボーダーラインを前に進めるために、お客様のために自分の労力を提供したり、礼を尽くしたりします。

その部分だけ切り取られるため、営業はペコペコしているイメージになると思います。

営業は意味もなくペコペコしているように見えて、実はその先を見据えて行動すべきです。
その瞬間やゴールを見据えて、相手の地雷を踏み抜かないように計算し尽くして話さなければいけません。

空気を読むとは、相手の地雷を見極めて自分のゴールに向けて、話しを進める能力です。