考え方

新人営業マンのための心理学 詰め込みでは客先で大恥かきます

営業マンは全員、心理学を
学びべきだと考えています。

皆さんは営業研修で
様々な営業トークや
営業手法を学んだと思います。

それらのほとんどが、
心理学に基づいて作られたからです。

この記事では、営業マンが
心理学を学ぶべき理由を解説します。

想定読者
  • 営業研修を受けてもピンとこなかった新人さん
  • 何故売れているかわからない営業マン
  • 初めて部下を持つ営業マン

何故、商談の最初に名刺交換をするのか

研修で最初に教わるのは名刺交換だと思います。
何故、最初に名刺交換なのでしょうか。
これは「ハロー効果」を狙ったものです。

ハロー効果とは「後光効果」とも呼ばれ
肩書や所属を示すことで、
これから話すことの信頼性を高める
狙いがあります。

言い換えると「会社に所属してる人だから
変な人ではないだろう」と相手に信じてもらう
狙いがあります。

何者でもない「あなた」に会社という
「権威」をまぶすことで話の説得力が増します。

自社の会社概要や歴史をツラツラ語る練習を
するのも同じ理由です。
自社の歴史や考え方を話すことで
相手に怪しまれないようにする狙いがあります。

何故、営業マンは第一印象が勝負なのか

どの業界、どの職種でも
第一印象が大切だと言われます。
有名な話ですが、第一印象は
覆すことが難しいです。

これは「ホーンズ効果」と呼ばれます。
「ホーンズ」とは「警笛」の事で
電車や車のクラクションを想像してください。

最初に、相手にとって不愉快であったり
理解できないことを話してしまうと
そのあとの情報は全てネガティブに
受け取られてしまいます。
結果として、話が盛り上がらなかったり
警戒されてしまうため商談が進みづらく
なってしまいます。

その人の見た目も含めて第一印象

アメリカで「見た目」に関する
面白い実験が行われました。
自販機にわざとコインを忘れ、
それを返してもらえるかという実験です。

いかにも仕事が出しそうなスーツを
1人には着せて、もう1人には
ヨレヨレのTシャツとジーパンを着てもらいました。

結果はピシッとスーツを着こなした
男性は7割以上お金を返してもらえたのに対し
ヨレヨレの身だしなみの男性は3割しか
お金を返してもらえなかったそうです。

このことから身だしなみを気にすべき
理由がわかってもらえると思います。

営業職はサービスの対価として
お金を預かる仕事です。

身だしなみもきっちりと整えておきましょう。

まとめ

会社の研修では様々なルールやノウハウを
学びかと思います。
大切なのは機械的に知識を詰め込むのではなく
背景を理解することです。

背景を理解しておくと、例外が起きた際に
自分自身で最適解を導くことができるようになります。