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インサイドセールスで売れるための5つのヒアリング項目を細かく解説

営業はお客様が抱える課題を正しくヒアリングして、その解決策して自社商品を提案します。営業経験がある方は「当然だろ」という反応だと思いますが、あなたは本当に正しいヒアリングができていますか。この記事では、正しいヒアリングが必要な理由と、何をもって正しいヒアリングとするのかを解説したいと思います。

インサイドセールスでお客様の状況を知るために聞くべき5つの情報

  • 予算(Budget)
  • 決裁権(Authority)
  • 必要性(Needs)
  • 導入時期(Time Frame)
  • 競合(Competitor)

上記の5項目を聞くことを徹底していきましょう。受注率が高い営業マンは上記の情報を抜けもれなく把握しているため、その商談が決まる確率を正しく推測することができます。それ故、自分がお客様と接触する際の優先順位や、どのような情報をお持ちするべきかが明確になります。また、上司にこれらの情報を伝えて商談状況を報告することで制度の高いアドバイスがもらえますし、上司も売り上げの予測が経ちやすくなり、正しく評価を受けることができます。では、何故この5項目が重要なのでしょうか。深堀していきたいと思います。

インサイドセールスはヒアリング力が命。ヒアリング項目の意味を正しく理解しよう

まずはお客様の予算感の把握です。例えば100万円の予算感で考えているのに300万円の商品を提案しても検討のテーブルに乗せてもらうことは難しいでしょう。漠然と予算感を聞くだけではなく、競合商品とあわせて購入いただく場合やランニングコストなど包括的にお話を伺うようにしましょう。

次に聞くべきことは、決裁権です。その人の権限の範囲を把握することでお持ちすべきデータや話すべきことが変わってくるからです。もし、その人が稟議を上げる権限のみをお持ちの場合は、どんな出席者がいるのかや所要時間を知ることが必要です。稟議で使ってもらう資料の整理やフォーマットの把握など、こちらが割くべきリソースの割合も折衝しなくてはなりません。一方で、その人が社長や役員などですべての決裁権を握っている場合は最も重視していることや長期的なビジョンに沿って提案する必要があります。足元の費用を削減することよりも長期視点で見たときに、どれだけメリット、投資的な効果が見込めるか語る必要があります。

3つ目は必要性です。課題の大きさと言い換えても良いかもしれないです。今は資料だけが必要なのか具体的に商品を購入して課題に対して打ち手を講じないといけない状態なのか、それを見極めないといけません。この項目がヒアリングできるかどうかでタイムフレームを聞くときの精度が大きく変わってきます。話を聞いて下さるきっかけを伺うと話してもらえる確率が高いように思います。

4つ目は導入時期です。先ほどの必要性の項目と大きく関連する項目ですが、いつ製品やサービスを導入予定かを伺います。注意すべき点は自社製品の導入ではなく、競合や類似サービスを含めてお話をお伺いすることです。これを伺うことによって、こちらがいつまでに必要な書類や資料、提案をそろえなければいけないか明確になるからです。この項目が聞けていなければ、このお客様のステータスが商談中から動かない原因となります。

最後は競合情報です。今、お客様と商談をしているのは自社だけか複数社あるのか、複数社ある場合に自社は、どの位置につけているのかを把握する必要があります。このヒアリング項目は、その商談が決まる確率に大きく関わっています。仮に上記の項目をお話しいただけない場合、自社の順位は、かなり低く、相見積もりの当て馬にされている可能性すらあります。

インサイドセールスでヒアリングを活かすには

インサイドセールスはお客様とお会いする前の段階でヒアリングをするために、ヒアリングをする前に大切な準備段階があります。それは、お客様に話をする価値があると思っていただくことです。何故なら、突然知らない営業から電話がかかってきて話を聞かせてほしいと言われても、大切な時間を奪われているうえに根掘り葉掘り聞かれたらイライラしてしまうだけです。それを防ぐために、まずは事例やお客様が欲している情報を仮説立てて提供しようとする姿勢をみせることです。

そしてヒアリングを商談につなげるには、その営業部署で基準を明確にしておくべきことです。聞けた聞けていないのラインを明確にしておくことで上司や先輩社員は正しくアドバイスをしたり、それが商談化するかを正しくはあくすることができます。つまり営業のKPIをブラックボックス化させないことがヒアリングを正しく機能させるための絶対条件になります。
そして、マネージャーは正しくヒアリングできている営業とできていない営業のスクリプトや接触している顧客の特性を見比べて上手くいっている営業マンの特性に寄せていく必要があります。この辺りは下記の記事で詳しく解説しているので読んでみてください。

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