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【経験から解説】インサイドセールスに向いている人、向いていない人の特徴

市況の変化などが原因でインサイドセールスを導入している企業が増えています。インサイドセールスチームの立ち上げを検討している会社は、どのような人材をチームに参加させるべきなのでしょうか。インサイドセールスの経験者の視点から向いている人と向いていない人の特徴をまとめてみました。

インサイドセールスに向いている人の特徴

  1. 目的意識がはっきりしている人
  2. 試行錯誤が好きな人
  3. 分析が得意な人

まずは目的意識がはっきりしている人です。曖昧な表現ですが、インサイドセールスは様々なKPIを設定して、その数字を管理することで効率的な営業活動を可能にする営業手法です。そんなインサイドセールスの利点を最大限生かすためには、何をKPIとして設定するかのセンスが問われます。そのチームに課せられたミッションを完遂するために、どのような項目を設定するかを熟考できる人材が必要です。次は、試行錯誤できる人材が必要です。決めたKPIを改善していくために、何度も試行錯誤していく必要があります。特にコロナウィルスの影響でフルリモートでの営業活動が求められているチームは、最初は上手くいかないことを覚悟して何度も改善をしていく必要があります。

【経験談から解説】フルリモートでインサイドセールスを成功させるカギコロナウィルスの影響で営業スタイルの変革が迫られています。訪問せずにお客様からの信頼を得て成約いただく必要があります。この記事ではフルリモートでインサイドセールスを成功させるためのエッセンスを詰め込みました。...

最初の電話では、当然信用してもらえませんし粘り強く業務と向き合う必要があります。粘り強く業務に取り組むといっても、先ほど書いたように改善を重ねていく必要があるため、KPIが理想的な数字にならない原因を仮説立てられる分析力を持った人が必要です。

インサイドセールスに向いていない人

逆にインサイドセールスに向いていない人は猪突猛進な性格の持ち主です。営業として働いている人は「数は質を凌駕する」という言葉を聞いたことがある人が多いと思います。この言葉は確信をついたものだと思います。仕事の数をこなさなければ質は上がりませんし、そもそも上質な仕事は何たるかということは、多くのお客様と接して初めて腹落ちするものです。しかし、この言葉を歪解してしまい上手くいかない方法で数を重ねても、お客様との信頼関係を損なってしまうだけです。

話をまとめると、インサイドセールスは、お客様と直接お会いしない分、たくさんのお客様と話すチャンスが生まれます。しかし話すまでの工程を丁寧にやらなければ成約まで結びつけることができません。直接お会いしない以上、営業マンを信頼するための材料がオンラインで提供できるものに限られるからです。その事を理解し、お客様やチームのために動く時間と動き方を熟考する時間をキッチリと使い分けられる人材がインサイドセールスに向いている人材だということができます。

マネージャーは、そのような環境づくりを推進するために「コール数」に偏重しない表項目づくりやミーティング時間を確保する必要があります。また営業メンバーの情報開示のしやすさに気を配り、KPIに設定した項目を改善するための材料が多く提供される場づくりを担う必要があります。チームには営業活動で上手くいっていた第一線のメンバーを招集することが推奨されます。売れているメンバーには多くの共通点がありますが、インサイドチームを作るときには良い雰囲気の場づくりが必要不可欠です。売れているメンバーはチームやお客様のやりとりの中でポジティブな雰囲気づくりをする言語化しにくいスキルを持っているものです。そんな雰囲気の中でチーム間の中で情報開示しやすい文化を作り、考える時間を作ったうえで顧客接触の総数を増やしていく必要があるのです。

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