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【インサイドセールス】日本で拡大する理由を解説

インサイドセールスという言葉を聞いたことはありますか?日本で数年前から聞かれるようになった営業手法です。従来は全てのお客様のもとに営業マンが直接足を運んで商談をしていました。しかし、ここ数年の間で直接お客様のもとに足を運ぶ営業部隊と、その前段階を担当するインサイドセールス部隊にわけて営業のセクションを作る会社が増えたのではないでしょうか。様々な要因がありますが、この動きはどんどん加速していこうと思います。そもそもインサイドセールスという言葉に馴染みがない人はコチラの記事を読んでください。

インサイドセールスって何?テレワークリモートワークとの違いも解説コロナウィルスの影響で訪問できない営業マンが多いと思います。影響はしばらくの間続くと予測されているため思い切った営業手法の転換が必要です。その方法の1つとしてインサイドセールスが注目されています。インサイドセールスとは何かを解説しました。...

インサイドセールスが日本で拡大する理由

新しいビジネスモデルができるときは外圧的要因と内圧的要因の2種類があります。インサイドセールスは、この2つの要因がそろっている今だからこそ加速度がアップして広がっていきます。まずは外圧的要因から解説していきます。現状、最たる要因はコロナウィルスだと思います。お客様が営業マンと今は会いたくないと思っています。そんな時に理由をこじつけて会いに行けばお客様との信頼関係は一気に崩壊してしまうでしょう。このあたりの話は別記事で解説しているので、そちらを参照してください。

コロナウィルスで注目される営業手法インサイドセールスとは?コロナウィルスが世間を騒がせる中、見ず知らずの営業マンとあってくださるお客様がどれほどいるでしょうか?インサイドセールスは、営業マンの生産を最大化させ、お客様に直接訪問することなく営業活動ができる手法として再評価されています。働き方改革とコロナ対策、インサイドセールスなら両輪で回せる解決策になります。...

他にもコロナウィルスの影響で、現在は有効求人倍率が抑えられていますが、営業マンを採用する単価が昔と比べて圧倒的に高くなっているため、昔と比べて人海戦術をとるのが難しくなってしまいます。訪問営業を主体としてやっていると営業マン1人当たりが担当できる顧客の数は、どうしても増えてしまいます。バックヤードのフォロー担当者を増やしても、フォロー担当者は新しい顧客を開拓したり売り上げを増やすことは難しいため会社の生産性が頭打ちになってしまう可能性があります。このような昔ながらの戦術が行き着く先は最前線で戦う営業マンの過重労働や、それに伴い会社を離れてしまったり、フォローが手薄になってしまったお客様が離れてしまったりします。これらのジレンマを解決する可能性を秘めているのがインサイドセールスであるため、インサイドセールスは拡大すると予測できます。
日本でインサイドセールスが拡大する理由は下記のようにまとめることができます。

  • IT技術の発達により組織の動き方が変わっているため
  • IT技術の発達により営業マンの役割が変わっているため

まずはIT技術の発達の発達によって組織編成が変わっています。例えばRPAの導入により事務的な入力作業を置き換えたり、問い合わせへのファーストコンタクトがロボットに置き換えられたりしています。事務職の社員が本来になっていた業務をロボットが置き換えたため、そのリソースをマーケティングやお客様のフォローアップに回すことができます。それらのリソースを活用して、昔に取引があった顧客への再度接触を測ったり自社製品との親和性が高いマーケットを探すのがインサイドセールスチーム発足の第一歩になります。

もう1つは営業マンの役割の変化です。他の記事でも解説していますが自社製品の販売からコンサルタント的な立ち位置に営業マンの役割が変化しています。ネット環境が整っていなかったスマートフォンが販売される前であれば営業マンは巧みなトーク力で自社製品をプレゼンすることができれば商品を買っていただくことができました。しかしながらネット環境が整備され、お客様自身が気づいている経営課題はお客様自身が調べ、業者をピックアップして相見積もりやコンペでもって課題解決を図るようになりました。新規営業の役割は、お客様の業界や未来の予測を仮説立てて、想定課題をお客様にぶつけ、先手を打って解決策を示すことです。一昔前までは1件でも多くのお客様に当たれと指導されていた営業マンですが、大した策もなくお客様に連絡することはお客様にとってノイズにしかなりません。営業マンは、いかに想定課題の策定と自社商品を使った解決策の提案実行の学びの時間をつくれるかという部分に価値が移行している時期です。

そのために最新のIT技術の情報収取や自分自身で学んでいく必要があります。テレワークが認められている人は家にいなければいけないこの時期にオンライン学習を始めてはいかがでしょうか。