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インサイドセールスのリード獲得とは?やり方を経験から解説

4月7日に緊急事態宣言が出されました。都市部に会社を構えている営業会社は変革を余儀なくされています。当ブログでも変革するうえでの友好的な手段の1つとして、インサイドセールスを何度か取り上げています。今回はインサイドセールスにおける見込み顧客づくりのフェーズについて経験談をもとに解説していきたいと思います。

インサイドセールスにおけるリード獲得とは何か

インサイドセールスは受注やフォローまでの各フェーズのKPIを徹底管理することで、成果が出る人と、いつまでたっても芽が出ない人の差をなくすことができる営業手法です。営業職を長く経験してマネジメント職に就いている人や後輩を持っている人は、成果が出ていない部下を指導した際に「そもそもニーズのあるお客様が見つからないんですよ」という会話をしたことはありませんか?
こういった会話の結末は決まっていて「もっと一生懸命電話しよう」「1件でも多くのお客様と会え」これが相場ではないでしょうか。インサイドセールスでは「見込み顧客」の事を「リード」と言います。

インサイドセールスの見込み客づくりの手順

  1. マーケティングデータからコールリストを作成
  2. ヒアリング項目とスコアリストを作成
  3. 先項で決めた基準以上のスコアの顧客のみ追う

まずは、その営業部隊が担当する商品に合わせて、担当する地域を決めます。これまでの営業手法では、「はい!リストだしたから上から順番にかけてアポ取って!」といった感じだと思います。インサイドセールスでは事前にヒアリング項目とスコアを決めてスコア表を準備します。そして、そのスコアをもとに後追いするのか、しないのかを決めていきます。この基準は営業マンが担当できる顧客数をもとに柔軟に対応する必要があります。柔軟に対応しなければいけない理由は営業成績は流動的だからです。発注を順調に頂けているときは確度が高いもののみ訪問営業部隊にパスし、営業成績が芳しくないときは、少し緩い状態でも、営業部隊にどんどんパスを回す必要性が出てきます。

従来の営業活動であれば、足繫くお客様に訪問するなどして少しずつ信頼関係を築いてきたかと思いますが、インサイドセールスは訪問しない分、頻繁に短期スパンで濃い密度で接触する必要があります。訪問営業の場合は日を改めてや数時間後に次のアポイントメントを設定すると思いますが、インサイドセールスの場合は「必要な資料を準備しますので10分後改めてお電話しますね」といったコミュニケーションが可能となります。結果として見込み客に商品を購入いただけるかの白黒が早くつくため営業マンは多くの商談をこなすことが可能となります。

冒頭に話を戻します。営業経験が浅かったり、うまく芽を出すことができない営業が抱えがちである「そもそもニーズのあるお客様が見つからないんですよ」という悩みをインサイドセールスは解決することができます。先ほどヒアリング項目とスコア表を見て、悩んでいる部下が不得手なヒアリング項目の傾向を知ることができます。そこを解決するために、その部分のロープレを重点的にやったり、上司がトーク例を見せてあげることで「もっと件数をこなせ」というだけのアドバイスから、いくらか建設的なアドバイスになります。
いかがでしたでしょうか。インサイドセールスの見込み客づくり(リード)についてイメージは沸きましたか?インサイドセールスに興味を持った方は是非とも別記事も読んできてください。

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