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フルリモートでインサイドセールスを成功させるカギ【経験談から解説】

コロナウィルスの影響でフルリモートでの業務が1か月近く続いている方が出てきたのではないでしょうか。営業職として働いておられる方や経営に携わる幹部の方はコロナウィルスが落ち着くまでの間に何としても新しい営業方法や仕組みを取り入れて、この厳しい現状を乗り越えていきたいと思っているはずです。今回の記事では、その攻略法の1つになりえるフルリモートでのインサイドセールスを紹介します。

フルリモートでのインサイドセールスを成功させる方法

フルリモートでのインサイドセールス成功のカギを握るのは、営業マンが訪問できるか否かではありません。下記の条件がそろっているかです。

  • 自社商品を必要とする顧客がいるのか市況と地理の両面から理解できている
  • 営業マンがお客様に悩みを打ち明けていただける信頼を獲得できているか
  • お客様、自社の双方に、新しい技術を取り入れる意欲があるか

フルリモートでのインサイドセールス成功のカギを握るのはマーケティング

インサイドセールスというと、電話だけで初回接触から受注・アフターフォローまで行うので、この社会情勢にもフィットする営業手法ですが、フルリモートで何でもできるわけではありません。まずはマーケットの見極めと自社商品の見極めをすることが大切です。最初にマーケットですが、緊急事態宣言が全国に発令された影響でBtoCの業態は、かなり厳しい状況に立たされています。そのため、マーケティングが最重要です。コロナ禍で、自社サービスはどのような課題をどのようなアプローチで解決することができるか見極めをする必要があります。どの業界も生きるか死ぬかの時なので一刻も早く売り上げを立てたいという気持ちが逸り手当たり次第に電話をかけてしまっては、後々良い関係を築くことができるお客様まで手放すことになりかねません。 例えば飲食店や商業施設は緊急事態宣言で厳しい局面に立たされています。そこに平時は役に立つサービスを今案内しても仕方ありません。逆にテレビ会議システムやメーリングリストなどのサービスは出社できない多くの会社の役に立ちます。もうひとつは自社サービスがインサイドセールスと親和性があるかどうかです。訪問営業とインサイドセールスが組み合わせて取り組めるときであれば、どのような業界でもインサイドセールスは強い打ち手となるのですが、この方法で完結させたい場合は有形商材か無形商材かが大きな分かれ目となります。
有形商材の場合は、その手触りや質感、実物の見た目など実際に訪問して設置場所の確認などフィールドセールスの必要があるケースも出てきます。一方で広告などの無形商材の場合、電話やテレビ会議システムなどを使い、経営課題をヒアリングしながら、その打ち手として自社商品を提案してクロージングまでもっていくことができます。
IT技術の発達で無形商材は場所を選ばなくなりましたが、手触りや質感は、無訪問での営業ですべてを伝えきるのは難しいです。

フルリモートでのインサイドセールス成功のカギを握るの顧客理解

営業マンがお客様から悩みを打ち明けるに値する評価を得られているかです。これは「リードナーチャリング」とも呼ばれますが、最初の電話や訪問で、自社商品を即決で導入いただけるケースは少ないでしょう。お客様は、その営業マンと話をする際に、この営業マンにどこまで自社の事をさらけ出すか、ある意味で営業マンの値踏みをされます。お客様にとっては皆が汗水流して作り上げた売り上げを透過するので当然のことです。ヒアリングの手順などは下記を参考にしてください。

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別記事にも繰り返し書いていますが、営業の役割が販売からコンサルに大きくシフトしています。お客様の中で解決策が思い浮かんでいる課題はご自身で調べて解決されます。うまく言語化できていない漠然とした不安をいかに細分化して解決の糸口を提案するかが営業マンの腕の見せ所になります。営業が接する方の「もやもや」をどのくらい鮮明に課題として翻訳できるか手腕が問われます。

フルリモートでのインサイドセールス成功のカギを握るの双方の本気度

ここまで2つのキーワードを紹介しましたが、フルリモートでのインサイドセールスを成功させる最重要項目がお互いの本気度です。双方に新しい考え方を取り入れようとする意欲がなければ成功しません。このご時世に「直接顔を見なければ」や「足を運んでナンボ」と無茶な精神論を唱えていては生き残れません。なぜならば働き方改革関連法案の施行や同一労働同一賃金などの影響でこれまでのような営業スタイルを変化させなかったり、求めてしまうとお互いの利益を圧迫してしまったり、社会的評価を落としてしまう要因になりうるからです。こうした社会情勢の変化にも営業マンは精通して同業他社の動きなどを仕入れるべきです。営業マンが本気で生産性を高めるための行動や説得の根拠をセットして実行していく気概が必要です。

いかがでしたでしょうか。

この記事のまとめ
  • 自社商品を必要とする顧客がいるのか市況と地理の両面から理解できている
  • 営業マンがお客様に悩みを打ち明けていただける信頼を獲得できているか
  • お客様、自社の双方に、新しい技術を取り入れる意欲があるか
  • これらの項目を意識して動いてみてください。