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【コミュ障で悩む営業マン必見】唯一の解決法コミュニケーション能力の上げ方

営業をやっていると数字の次に思い浮かぶ悩み事は「コミュニケーション」でしょう。

自信ない営業マン
自信ない営業マン
コミュ障だし、なんで営業なんて選んでしまったのだろう・・・

お客様との商談も、社内の折衝も、上司への交渉も部下や後輩との関係性も全てコミュニケーションです。
今回の記事では様々なシチュエーションのコミュニケーション能力について解説していきたいと思います。

営業はコミュ障だとダメだと思われているのはなぜか

結論、営業の仕事=コミュニケーションだと思われているからです。
具体例を挙げると、このような項目が挙げられると思います。

  • 新規のお客様を探すためのテレアポ
  • お客様との商談
  • 上司への報告
  • 後輩への指導
  • 他部署とのやり取り
  • 営業トークの修練

営業マン以外にもコミュニケーション能力を求められる仕事はたくさんあります。
逆にコミュニケーション能力を求められない仕事はないです。

それなのにコミュ障で悩む営業マンが多いのは何故でしょうか。
理由は営業職が鍛えている様々な営業トークが原因です。

アパレルの販売員や他の仕事でもコミュニケーション能力が求められるでしょう。
他の職種でも少なからず「テクニック」や「マニュアル」が存在していると思います。
しかしながら、テクニック本が出されている規模感を考えてみると営業だけが突出しています。

営業は、お客様を口車に乗せて、売り上げをつくらないといけないというイメージが営業マンを苦しめているのだと思います。

コミュ障で悩む営業に求められるコミュニケーション能力とは何か

営業に求められるコミュニケーション能力は次のように整理できます。

  • 新規のお客様に物おじせずアプローチする勇気
  • お客様の要望を汲み取る傾聴力
  • 汲み取った要望を形にする提案実行力
  • 後輩へわかりやすく伝える指導力

営業職の場合、最初の業務は新規顧客を見つけるためのテレアポでしょう。
経験者の方ならわかると思いますが、この難易度がまぁ高い

受付の方
受付の方
  • 不在にしております
  • 営業目的のお電話はお取次ぎできません
  • 私どもは結構でございますetc..
  • そもそも話したい担当の方にお取次ぎいただくまで長い道のりになる場合があります。
    今の若い世代は特に電話になれていないため、知らない人に問い合わせの電話をかける行為自体勇気がいるかもしれません。

    話したい担当の方に電話を取り次いでいただいたら、商品説明とヒアリングです。
    商品説明は営業工程の中では固定化・平準化しやすい項目だと思うので説明は省きます。

    商品説明により深く納得感を感じてもらうため、お客様のお困りごとを引き出す力が営業マンには求められます。

    営業マンは、まずお客様がお困りであろう課題をお客様にぶつけます。

    お客様
    お客様
    そうそう!それに困ってるんだよ!君のところの商品を使えば解決できるの?

    このようにお客様に思っていただく必要があるからです。

    注意が必要なことは、お客様ご自身が既に深く理解している課題は、お客様がご自身で解決方法を調べて解消されることです。
    お客様が困っているけれども、その真因がイマイチつかめていないことや漠然と解決したい課題をヒアリングによって具体化していくことが営業の腕の見せ所です。

    お客様の課題やお困りごとを汲み取ったら、いよいよ自社商品のご提案です。
    このフェーズが営業の仕事と聞いて一般的に思い起こされる場面だと思います。

    しかし、提案は、そのお客様にぴったりフィットさせる必要があります。
    そのため、価格や仕様をいかに自社とお客様両方が満足感高いものにするかを考えねばなりません。
    考えたものを形にする自社内での交渉力も大切な要素です

    このあたりの力は読書や多くの人と会うことで初めて磨かれるので、深い思考力を養うために読書をお勧めします。

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    営業マンに必要な能力は社外の方とのコミュニケーションだけではありません。
    後輩の指導や上司への報告も大切な営業の仕事です。

    報告と社外への営業活動の共通点は納得感をいかに作っていくかです。

    後輩に指導する際はわかりやすさと納得感を。上司に報告する際はわかりやすさと期待感を持ってもらうことが重要になります。

    営業がコミュ障を解決するために唯一の方法

    営業は外交力が高い人しかできないというイメージが定着していると思いますが、コミュ障で悩む営業マンが悩みを解決する方法は1つしかありません。

    それは徹底的に台本を作り込むことです

    営業現場には必ずトークスクリプトがあると思いますが、自分なりにカスタマイズできていますか?
    また、営業活動の一部分しか台本が存在してないことはないですか?

    まずは徹底的に自分が話しやすい言い回しや、お客様からの反応が良かった言い回しを集めて台本を作ってみましょう。
    ボイスレコーダーを使って違和感がないかチェックしたり、先輩に聞いてもらうなどして改善を重ねていきましょう。

    台本を作ることのメリットは自信をもって話せることだけではありません。
    台本を作ることで自分が不安な部分や営業トークの全体像が可視化されます。

    このことは心理学的にも効果があり、細かいミスや間違いが2割程度も減らせることがわかっています。

    コミュ障で悩む営業マンは、まずは台本を作成し、それを試したら気づきをメモに書き留めて、それを台本に反映させていく。この作業の繰り返しが大切です。

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