考え方

これが営業職のリアルです。就活生、新社会人、転職検討者必見!

営業職として働くことにどんなイメージを持っていますか?
ドラマや漫画で描かれている、イケメンでやり手の人でしょうか。
それともノルマに追われる冴えないサラリーマンでしょうか。

売れっ子営業マンでも、冴えない営業マンでも、ドラマや漫画で描かれている姿は、現実とはかけ離れています。

バブルのころはドラマで描かれるような接待や「注文を頂くまで帰らない」みたいな営業もされていましたが、スマートフォンの普及や社会情勢の変化で営業職に求められていることが変わっているため、そんな事はあり得ません。

この記事では営業職に対する誤解と求められる新しいスキルについて解説していきます。

読んでほしい人

・営業職を選択肢に入れている就活生
・営業職に配属された新社会人
・思ったように成果が上がらない新人営業マン
・営業の基本を見直したい人
・転職を考えている20代

営業職は誤解されやすい仕事です

世の中にはたくさんの仕事がありますが、
営業職ほど誤解されやすい仕事はありません。

理由は2つあります。
1つ目は、仕事の幅が広すぎて何をしているか分かりづらいことです。
入社する会社の業界や業態、パソコンやスマートフォンのようなモノを売る仕事なのか、広告のように形のないものを売る仕事なのか。
お客様は個人なのか、それとも会社なのか様々です。

2つ目は自由度が高い仕事であることです。
事務職などは決まったマニュアルがあり、
その通りに仕事進めることができますし、基本会社の中での作業になります。
営業職は、会社の外で仕事をし、外回りをしているときは誰もあなたを見ていません。
その中で実績を上げている営業マンと苦戦している営業マンがいるので冒頭にあげたような、たくさんの「都市伝説」が作られます。

営業への不安が消える5年目営業職が語る現場のリアル

売る商品や対象が広く、1人で仕事を進めることが多いため、営業職は誤解されやすい職種であることを書いてきましたが
リアルを知らなければ、営業職で働く不安は消えないと思います。
お盆明けから営業現場に配属される方、
就活で営業職を考えている方が、感じている不安は誰しもが通る道だと思います。
この章を読むと少し不安が和らぐと思います。

営業職が配属前に感じる不安
  • コミュニケーション能力が高くないと務まらない
  • そもそもイメージがわかない
  • 常にノルマに追われていくイメージ
  • お客様を口車に乗せて売りつけるイメージ
  • 自分自身がキャラ立ちしていないといけない
  • 接待とかあるの?
  • 売れるのか

コミュニケーション能力が高くないと務まらない

営業職=コミュニケーション能力が高い人が就く仕事だと思っている人が多いと思います。
理由は1人でお客様のところに訪問し、話を盛り上げ仲良くなって商品を買ってもらう仕事だというイメージが強いからだと思います。

コミュニケーション能力を
「話を盛り上げて仲良くなる力」
こう思っているのなら不安に思う必要はありません。

俗にいう「営業トーク」は会社ごとにマニュアル化されていることが多いからです。
しかも、先輩や上司をお客様に見立てて話す練習をする「ロールプレイング」を何度もやるため、お客様の前で話すときに、全くの想定外なことを言われることは多くありません。
もし、そうなったとしても
「会社に戻って再検討(相談/報告)します」
こういえば、大失敗することは少ないでしょう。

そもそもイメージがわかない

営業職を経験したことがない人は
お客様に実際に商品を提案する「商談」の
イメージしかないと思います。
しかしながら客先に訪問することは
営業活動の、たくさんあるフェーズの1つです。

実際は
①自分の営業目標をクリアするための目標を立てる
②電話やメールなどで訪問の約束を取り付ける
③実際に訪問する
④お客様の話を聞き、困りごとを聞き出す
⑤困りごとを解決できるような自社製品を提案する
⑥お客様に自社商品を使うかどうか判断してもらう
⑦契約書類を交わす
⑧アフターフォローをする
このような流れです。

1~8を、どれだけスムーズにするかが
営業マンの腕の見せ所になります。
この流れがスムーズにいかないことが普通なので世の中に営業のhow to本があふれています。

常にノルマに追われていくイメージ

「営業はそういう仕事なので・・」といえど
最も不安な事項だと思います。
しかしながら、そこまで悲観することはありません。

会社ごとに、少し幅はあるものの
その月の目標がクリアできなくても
3か月ごとの区切りである「クオーター」
1年の半分の「半期」で目標を大きく外していなければ、ドラマや漫画にあるような
上司から大目玉を食らうことは、まともな会社であればあり得ません。
そして、上司や先輩からの指示やアドバイスを
真面目に聞いて頑張れば大きく外すことはありません。

お客様を口車に乗せて売りつけるイメージ

ノルマに次いで、営業職が敬遠される理由の2番目がお客様にモノを売りつけるイメージがあることだと思います。
しかしながら、このご時世お客様を口車に乗せることはできません。
営業マンの役割が情報社会の進化の影響で変わったからです。
「ググる」という言葉が出るまでは、営業マンが話す商品情報が、お客様が得ることができる情報のすべてでした。
情報が簡単に得られるようになったことで、お客様は、ご自身で情報をとりに行くようになりました。
このことで営業マンの話は鵜吞みにされず
レビューなども込みで判断が下されるようになりました。

営業マンのお客様の課題を引き出し、整理し
提案する力がより重要視される世界になりました。

自分自身がキャラ立ちしていないといけない

令和は個人の時代だと言われています。
営業は個人技だと思っている方も多いと思います。
しかしながら、あなたが初めて商談するお客様の関心は営業マンには向いていません。
まずは会社に関心を寄せます。
取引しても大丈夫なのか、怪しくないのか
次に商品です。変なレビューはついていないか
値段に見合いそうか。
そして最後にあなた自身が変な人ではなさそうか、頼りなさそうに見えないかという順番です。

関心の優先順位は低いのですが、
一度ご契約を頂くと長いお付き合いをするためにあなたの個性や強みを徐々に出していきましょう。

接待とかあるの?

会社や部署により、それぞれです。
しかしながら、お酒の席でもお客様と話すときは、本音で話しをしてもらえるよう
最大限の気配りをしましょう。

うまくいっている営業マンのポイント

うまくいっている営業マンは計画を立てること、計画通りにいくよう修正する力が優れています。

目標を言い渡されたら、自分は今月
何件商談しないといけないのか
商談できるように何件のアポが必要なのか
アポを取るために何件電話しないといけないのか。
このような項目で計画を立てます。

そして思った通り進まなければ
契約率が低いので提案書やヒアリング方法を変える
アポ率が悪いのでトークスクリプト(電話用カンペ)や
コールする先を変えるなど工夫をしていきます。

デキる営業マンはアプローチブックを作る

営業マンはお客様の課題を解決する仕事だという話を聞いたことがあると思います。
しかしながら、お客様が課題を話してくれないので営業マンは苦労するのです。

そこで有効な手段はお見せする資料に質問を
組み込んでしまうことです。
そのような資料をアプローチブックと言います。

会社紹介や市況説明の後に、このお客様の課題は、きっとこれだろうという
仮説のスライドを1枚挟んでおきます。

こうすることで、お客様の反応を
確認しながら進めることができます。

営業職は個人技に見られながら
一緒に営業の技を磨いたり
計画を練ったりと意外に
チームプレーが多い職種です。

ぜひとも営業職にポジティブなイメージを
持ってください。