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営業の存在意義とは?withコロナ・アフターコロナの営業の立ち位置

もっとお客様の役に立ってバリバリ活躍したいと思っている営業の皆さん、今日もお仕事お疲れ様です。
コロナ禍で営業手法がすっかり変わりましたが、慣れてきましたか?

今日は、最近目に見えて変わっている営業マンの立ち位置について書いていきたいと思います。

コロナ禍で求められる営業マンの存在意義とは?

コロナ禍では多くの業界の売上が下がり、人員整理をする企業まで出てきてしまいました。
そうなると、今まで使っていただいていたお客様に契約を切られてしまったり、契約が細くなってしまったりしています。

こうなると

営業マン
営業マン
営業マンの存在意義って何だろう

このように悩んでいる営業マンが多いのではないでしょうか。

営業はもともとネガティブなステレオタイプに当てはめられて語られてしまうことが多い職業です。

  • 数字のためなら何でもやる
  • 口車に乗せて商品を買わせる
  • 常にノルマに追われている

実際に営業職に就いてみると、様々なステレオタイプが嘘か本当かわかると思いますが、一般的に言われているネガティブなイメージは誇張されていることが多いことに気が付くと思います。

しかしながら、営業職は数字を上げてナンボの世界だということは変わりませんし、それができなければ会社や部署に居づらくなってしまうという事実は変わりません。

営業マンが存在意義を手に入れる手順

存在意義は会社内での立ち位置や会社外での立ち位置の両方を想像する人が多いと思います。
しかしながら、会社内でのあなたの存在意義はアナタの意思に関係なく決まっています。

アナタの数字目標を必達することだけです。
上司との関係も数字さえやれば、意見が通りやすくなりますし、後輩からも一目置かれ良い相談を受けられるようになります。社内恋愛の場合も仕事ができない職場の男に興味をもつ女性は少数派でしょう。
ここでは、社外での営業マンとしての立ち位置も話をします。

存在意義の手順
  1. お客様の興味を知る
  2. お客様が興味を持ったきっかけを聴く
  3. お客様の興味の判断基準を聴く
  4. こちらが持っている生の情報を提供する
  5. お客様に別の視点を提供する

まずはお客様の興味を知ることが必要です。

お客様が、そもそも自社の業界の商品に
興味があるのかを知る必要があります。
IT業界の営業マンなら新しい勤怠管理ソフトに興味があるのか
不動産なら不動産投資に興味があるのか
広告なら何を宣伝したいのか
まず、自分自身が役に立てる可能性があるのか探りましょう。

次にお客様が商品に興味を持ったきっかけです。
この社会情勢では、会社の拡大などのポジティブな理由ではなく
生き残りをかけたシビアな選択として興味を持たれた可能性もあります。

最も大切なのは、お客様が判断される基準を明確にすることです。
関係性がまだ築けていない場合は「値段」と素っ気なく言われてしまうことも多いと思います。
加えて、お客様の判断基準を知ることで、お客様の価値観そのものを知ることができます。

ここまでで下準備が完了です。

わかったお客様の情報をもとに生の情報をお届けします。

  • 同業他社での成功事例
  • よくお伺いする困りごと
  • 仕事以外に界隈で噂になっている情報

このような情報を持っていくことで、初めてお客様から
役に立つ営業という、1人の人間としての価値を認めてもらえます。

このようにして関係性を築いていくことで、お客様が自分と会話をすることで結論を導き出す機会を得ることになります。
これがお客様に1人の営業として役に立つということです。

ITが進化している今、大抵の情報はお客様がご自身で得られます。
その得た情報を分析し、より良い未来へのかじ取りをお手伝いすることが営業の大切な仕事です。

話すことに不安がある人はコチラの本を読むことをお勧めします。

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