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イマイチ結果が出ない営業マン必見 刺さる言葉の作り方

頑張っている営業マン
頑張っている営業マン
営業トークを練習してもイマイチ上手くいかない。本当にお客様に刺さる言葉って何だろう

頑張って電話したり、先輩とロールプレイングをしていても、お客様に刺さる言葉がイマイチなせいで損をしている営業マンが多いと思います。

この記事では、営業マンが絶対に知っておくべき刺さる言葉の作り方を紹介します。
「このフレーズが刺さりますよ!」という記事ではなく、フレーズの作り方自体を説明するので、業界やBtoC、BtoB関係なく役に立つ記事です。

最後に参考になる本も紹介するので、是非とも最後までお読みください。

営業必見 お客様に刺さる言葉とは何なのか

毎日頑張って仕事をしなければならないのであれば、なるべく効率よく売り上げを上げたいですよね。
そのためにはお客様に刺さるフレーズを数多く持っているほうが良いです。

では、お客様にささるフレーズとは何でしょうか。
このフレーズさえ知っていれば万事解決というフレーズはありません。
しかしながら、それを作るためのいくつかの糸口はあります。

  • マーケティング観点
  • 心理学観点

まずはマーケティング観点です。
そもそも買う気がないお客様を、その気にさせて購入いただくのは再現性が無さ過ぎます。

お客様の購買意欲を正しくお伺いするのが
刺さるフレーズの第一歩です。

  • 今すぐほしい
  • 良い商品であればほしい
  • 全くほしくない
  • 営業マンとしての力量や持っているフレーズの量や質が試されるのは良い商品があればほしいという場合だけです。

    お客様にとって良い商品とは何ぞやということを聴かなければなりません。

  • 値段
  • 機能性
  • 手間がかからない
  • 営業マンのフォロー
  • 様々な要素があり組み合わさっていることも多いですが最優先事項を聞き出しましょう。

    一番簡単な方法はお客様が競合他社商品を使っていた履歴がある場合は、その時の決め手と決裁者をお伺いしましょう。

    営業マン
    営業マン
    〇〇社の製品の導入をお決めになったのはいつですか?
    お客様
    お客様
    昨日の晩に社長と話して決めたよ
    営業マン
    営業マン
    どんな話をされたんですか?
    お客様
    お客様
    社長が知り合いの〇〇さんが導入して上手くいったっていう話を聞いてさ・・

    ポイントは理由ではなく、決断の瞬間の事実を伺うことです。

    今回上げた例でいうと、機能面や価格の安さではなく、近隣の同業の導入事例を使ってアプローチするべきだとわかります。
    繰り返しになりますが、お客様に刺さる1つのマジックワードのようなものが存在するのではなく、聞き方によってお客様が興味を持ってくれる話題をあぶりだす必要があるのです。
    聴き方のトーク集は良い参考文献があるので最後にご紹介します。

    良い営業は刺さるフレーズのパターンを知っている

    これさえ言っておけばOKという神フレーズが存在しないことは、わかってもらえたと思いますが、お客様に刺さる言葉のパターンは存在しています。

    営業心理学を学んだ人は知っているフレーズや使っているフレーズが多いと思いますが、復習がてら確認してみてください。

    • お客様が購入を決めた瞬間、別のものも勧める
    • お客様が商品に興味を示す理由を考える
    • お客様によって商品の、どの特徴が重要なのか考える
    • 商品の欠点を把握しておき、なるべく早いフェーズで伝える
    • 短所を取るに足らないものだと証明する
    • 権威性をうまく使う
    • 類似商品と比較し優位性を証明する
    • 情熱的な言い回しを考える

    当たり前のことだと思う人が多いと思いますが、
    自分が扱っている商品ごとにトークは固められていますか?

    できないマネージャーほど、現場の営業マンにトークを固定化させようとしますが、上に示した類型に沿っていくつかのトークを準備しておく必要があります。

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