営業

インサイドセールスの面白さ 現役営業マンが体験談から解説

最近注目度が上昇しているインサイドセールスについて、1年間インサイドセールスの部署で努めている現役営業マン目線で語りたいと思います。僕は、これまで訪問での営業を経験し、ここ1年間は初接触からフォローまですべて非対面で営業を完結させるインサイドセールス部署で仕事をしています。売り上げや詳しい業界は言えませんが広告業界です。1年間で学んだ面白さと学びを書いていこうと思います。

インサイドセールスを聞いたことがない方は下記記事も読んでみてください。

インサイドセールスって何?テレワークリモートワークとの違いも解説コロナウィルスの影響で訪問できない営業マンが多いと思います。影響はしばらくの間続くと予測されているため思い切った営業手法の転換が必要です。その方法の1つとしてインサイドセールスが注目されています。インサイドセールスとは何かを解説しました。...

インサイドセールスの面白さとつらさ

まずはインサイドセールスの面白さです。

  • データで自分の成長が可視化しやすい
  • メンバーのトークをパクれる
  • 上司とのコミュニケーションロスが少ない

この3つが、この1年間で実感できたインサイドセールスの面白さです。

インサイドセールスは自分の成長が可視化されやすい

営業職に就いている方はコール数やアポ率、訪問数など様々な指標をKPIとして日々追っていると思います。
KPIを追っているだけでは、どんどんしんどくなってきませんか?営業の評価は他人やノルマと比べて、どのくらい優れているか劣ってしまっているかです。そうなると自分の数字より他人の数字に目が行きがちです。しかしながらインサイドセールスはコール歴や商談歴をその場で入力して、PDCAを回していけるので成長を実感しやすいです。
具体的には、自分のKPI進捗を把握しながら商談を進められるため、自分は初接触から資料送付に至るまで時間がかかりすぎている。だから資料送付をゴールにして話をしてみよう!という感じでチャレンジをしてダメだったらまた別の方法を試してみる。これを1日に何回も繰り返すことができます。その結果、KPIの各項目が改善していることが目に見えてきます。ここにインサイドセールスの面白さを見出すことができれば、圧倒的なスピードで成長できます。

インサイドセールスはメンバーのトークを参考にしやすい

インサイドセールスの面白さは他のメンバーの商談を隣で聞けることです。訪問営業の場合はアポ率までしか実際のところは把握できませんよね。訪問に出かけて行った営業が次々と受注を決めてくるケースもあれば、足繫く訪問しても一向に決めることができないメンバーもいます。その差を自分自身で確かめることができるのもインサイドセールスの面白さです。商談のトークを聞いて、自分ができていない部分を取り入れてみる、同じようなトークができているのであればアプローチしているお客様の業界や属性を質問することで自分のアプローチ先がずれていないかを確認する、このような改善策がリアルタイムでできるようになります。

インサイドセールスで上司との関係が良好に

インサイドセールスのメリットは上司との関係が良好になることです。上司との関係が気まずくなってしまう大抵の原因はコミュニケーションロスだと思います。例えば訪問後の報告は、どう意識しても営業マン自身の主観が入ってしまいます。加えて、どんな話をしたかをもう一度話さなければならないため、時間もかかってしまいます。インサイドセールスであればすぐ近くで上司が商談を聞いており、直後や商談中にメモ書きでアドバイスをすることが可能なためタイムラグやコミュニケーションロスの可能性を大きく減らすことが可能です。

インサイドセールスの面白さを実感するには

3つの面白さを解説しましたが、これらをデメリットに感じてしまう人もいるかもしれません。徹底的に管理され監視され息が詰まりそうという印象になった方もいるのではないでしょうか。私自身1年間経験をして、時にはメンバー間で「今のは提案なの?基準が甘いのでは」と互いのKPIの基準で議論になったことが何回かありました。営業を主体的にとらえてKPIを完遂・改善してくゲームのように楽しみたい方はインサイドセールスを楽しめると思います。しかし会社にぶら下がりたいだけの人は、厳しいですし一刻も早く抜け出したくなるような営業手法だと思います。