営業

コロナウィルスで注目される営業手法インサイドセールスとは?

コロナ禍での営業手法に迷っている方に朗報です。

この記事では客先に訪問せずに信頼関係をつくり
自社製品を紹介して受注・アフターケアまでやる
全く新しい営業手法を紹介します。

  • 訪問せずに営業なんてできるの?
  • どんな業界でも使えるの?
  • 営業経験が短くても大丈夫?
  • どのくらいの期間で導入できるの?

このように様々な疑問が浮かぶと思います。

丁寧に解説するので是非とも最後まで読んでください。

コロナ禍、訪問しないで営業を完結させるインサイドセールスとは何か?

インサイドセールスとは、オフィスからテレビ会議システムや電話を使って、訪問せずに営業活動を完結させる営業手法のこと

日本では数年前から、注目され始めましたが
国土が広い欧米諸国などでは
何十年も前から実践されている営業手法です。

日本では、いろいろな理由をつけて
客先に訪問して信頼関係を築くのが
長い間行われてきた営業手法です。

この方法は比較的国土が狭く、
鉄道網が張り巡らされている
日本だからこそ発達してきた
営業手法
といえます。

しかしながらコロナ禍では

得意先
得意先
落ち着くまでは来ないでほしい

このように言われることが
増えたと思いますし
口に出されなくても
訪問に良い印象を持たれにくいのが
実際のところだと思います。

厳しい社会情勢といえますが

営業マン
営業マン
  • 絶対に役立つ商品を持っている
  • 案内の機会があれば発注いただける自信がある
  • 何とか売上を作りたい
  • 営業目標をこれ以上落とせない

このような方も多いと思います。
厳しい状況でも使命感を持っている
アナタだからこそインサイドセールスを
学ぶ価値があります。

インサイドセールスを初めて取り入れる営業マンがやるべきこと3選

ここから先は、
営業手法をアップデートさせて

営業マン
営業マン
  • コロナ禍でも成果を上げたい
  • 何とか現状を打開したい
  • 自分の存在価値を示したい
  • インサイドセールスを勉強して成果を上げてやる!

このようにポジティブか
現状に満足していない方のみ
読み進めてください。

インサイドセールスを
初めて取り入れる営業マンが
注意するべきことは
このような項目です。

  • 営業トークの見直し
  • 各種営業ツールの見直し
  • マネジメント方針の見直し

インサイドセールスはフロントトークが最重要

まずは営業トークの見直しです。

結果を出している営業マンは
定期的に営業トークを改善します。

当たり前の話だと思う人が
多いと思いますが、
意外とできていない人が多いのではないでしょうか。

アポ率100%や
成約率100%にならないのは当然です。

しかし、市況が目まぐるしく変わる
現代だからこそ、トークの見直しの頻度は
高まって当然です。

トークの改善にはいくつかコツがあります。
最も大切なのは思いついた案を1個ずつ試すことです。

改善で大切なのは数値で客観的に
変化を計測することにあります。

例えばアポ率を改善したいときは

従来のトーク
従来のトーク
お世話になっております。〇〇社の〇〇と申します。〇〇部の〇〇様をお願いいたします。
改善後のトーク
改善後のトーク
お世話になっております。〇〇社の〇〇と申します。プレリリースを拝見し弊社の××がお役に立てると思い連絡しました。〇〇部の〇〇様をお願いいたします。

このように、
あっさりしたトークから
情報量を増やしてみる。
逆にトークを削ってみるなど
一部分だけ試してみて
1日や時間単位で区切って

KPIの変化を計測してみましょう。

インサイドセールスにおいて
興味付けをおこなう
フロントトークの重要性は
特に高くなります。

日本では慣習的に
営業は「訪問する」という
イメージが定着しているからです。

そのイメージを覆す営業手法は
「なんだか胡散臭い」と思われる
原因となります。

そのためお客様に無駄に
不信感を与えないよう
好印象で納得感が高い
フロントトークを作る必要があります。

インサイドセールスを成功させるための職場環境整備

インサイドセールスを導入するうえで
最も気になるのが導入のための
必要経費がどの程度かかるかでしょう。

まずは営業活動を管理しやすいリストです。
営業活層の履歴を残したり、残さなかったり
また、営業マンによって言葉の定義に
違いが出たりしていませんか?

営業活動を管理しやすいリスト作りは
ハード面とソフト面の両面から
改善が必要な項目です。

ハード面は

Excelで全部管理している

このような極端な場合を除いて
大きく改善する場合はないでしょう。

ほとんどの営業組織が
何かしらの営業管理ツールを
持っているでしょう。

その場合、ソフト面での
グランドルールの整備が
必要不可欠になります。
例えば

  • 履歴の残し方(不出も含めて残す)
  • アポや提案の定義
  • その商談の決定率のすり合わせ

最低限、このような項目は決めておくべきでしょう。

そして最近注目のオンライン商談システムの導入が必須でしょう。

  • ZOOM
  • ベルフェイス

導入するツールは商材や
会社のコンプライアンスに合わせて
選んでください。

インサイドセールスはツールをそろえることが成功への近道インサイドセールスを導入しようとしている企業が増えています。これまでの記事ではインサイドセールスに向いている人やヒアリング項目など、ソフト面を中心に記事を書いてきました。今回はハード面の整備に関して情報をまとめました。...

コロナ禍のインサイドセールス成功のカギはマネージャーが握っている

インサイドセールスへの転換は
今までの訪問営業をすべて電話に
すればいいという単純な話ではありません。

営業組織のグランドルールを作り
納得感の高いスクリプトを作り
商談に並走して案件の決定率を上げる役目です。

新しく導入されたツールの使い方や
改善を重ねる役目も担わないといけません。

まさに新規営業部隊立ち上げの仕事になります。
そのためマネジメント経験が豊富な人材というより
優秀な現場マネージャーを置くことが推奨されます。

インサイドセールス導入のイメージは沸きましたか?
コロナ禍の営業を進める中で少しでも役に立てたら嬉しいです。

P.S
営業マンは、どんな社会情勢の中でも
現場の中では最前線に立って
売上をつくらなければいけない役割です。

それを全うするためには
知識のアップデートと
精神的な安定の両方が必要です。

その両方をかなえるのが読書です。

このシンドイ時世を乗り越えるための
良書をピックアップしたので是非とも読んでみてください。

【オーディオブックもおすすめ】営業マンが読むべきおすすめ本4冊できる営業マンは読書から効率的に情報を得ています。しかし本を読むだけでは営業成績は変わりません。本を読み、それを行動に移すことが大切です。この記事では行動に移しやすく成果に結びつきやすい本を4冊ピックアップしました。オーディオブックのオススメサービスと一緒にご確認ください...
関連記事はコチラ