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コロナウィルスで注目される営業手法インサイドセールスとは?

コロナウィルスの報道が、ウィルス自体の脅威から経済への影響に大きくシフトしてきました。
理由は明確でコロナウィルスが収束する目途が立たないからです。ある程度、予測ができていれば休校やイベントや集会の自粛に耐えられるのですが、いつ終わるかわからない状態の今、いかに経済を止めないかを考えなければ人々の生活そのものが立ち行かなくなります。
とはいえ、未だにワクチンが開発されていないことや未知の部分が多いことから、集団感染を防ぐために時差出勤やテレワークの推進が各企業で進められています。

そんな中ひときわ注目を集めているのがテレビ会議システムや社外の人ともチャットでやり取りができるサービスです。このようなサービスは日本の営業職の働き方をどのように変えていくのでしょうか。

【コロナ第2波】営業は在宅勤務でやる気出ない?3つの対策提言いつまで続くか分からない在宅勤務で、やる気が出ない人への処方箋を3つ紹介します。東京でコロナウィルスの感染者が連日100名を超えたことで恐れていた第2波がついにきてしまったかと思っている人が多いと思います。販売職や飲食業など接客を伴う仕事についている人だけでなく、営業職に就いているサラリーマンも心配を抱えている人が多いと思います。...

営業マンが訪問しないで商談を完結させるインサイドセールスとは?

インサイドセールスとはオフィスにいながらWEB会議システムやチャットサービスを用いて営業活動を行う手法です。近年、テレアポ部隊と、実際に訪問し商談をするフィールドセールス部隊の2つが協力して営業活動をしている会社も出てきましたが1年前から見込み顧客探しからクロージングまですべてを訪問なしで行うインサイドセールスの手法が確立されました。その要因は下記の2つです。

  • インサイドセールスについて書かれたビジネス本がベストセラーになった
  • WEB会議システムが注目を浴びた

まずはインサイドセールスについて書かれた本がベストセラーになったことです。この本は顧客管理システムや、そのノウハウのリーディングカンパニーであるセールスフォースでの著者の経験談が事細かに書かれている本です。インサイドセールスの聖書的な位置づけの本です。

インサイドセールスを有名にした名著 THE MODEL

経営者や経営幹部の方には売り上げを立てるためには多くの営業マンが必要だ。ただ売り手市場になり新人の採用費用はバカにならないし、教育の工数・人件費、定着率などを考えると既存社員の生産性を高めるための良い方法はないかと模索した結果、インサイドセールスが見直されたと思います。その潮流にこの本が解決策としてうまくマッチしたことでベストセラーになったのではないでしょうか。
THE MODELはかなり長い本ですがインサイドセールスの考え方や訪問営業との違い、インサイドセールスチームの立ち上げや、その際に障害になりうることがすべて先回りして体系立てて書かれています。そのためインサイドセールスチームを作る際の構想のプレゼン資料にも使える内容になっています。

WEB会議システムが注目を浴びた

もうひとつの理由がインサイドセールスを普及させるためのツールが出そろったことです。
ベルフェイスやLINEのテレビ電話がこれにあたります。誰でもネット環境さえ手に入れば通話料などを気にせずに相手の顔を見て商談をすることができるようになりました。

インサイドセールスはツールをそろえることが成功への近道インサイドセールスを導入しようとしている企業が増えています。これまでの記事ではインサイドセールスに向いている人やヒアリング項目など、ソフト面を中心に記事を書いてきました。今回はハード面の整備に関して情報をまとめました。...

インサイドセールスがコロナウィルスや働き方改革から会社を救う理由

コロナウィルスの特徴は観戦していても潜伏期間が長かったり、自覚症状が無かったりすることです。これらの特徴から、なるべく外出を避けたり人と会うのを控えましょうということになっています。そんな中で見ず知らずの営業マンとあってくださるお客様がどれほどいるでしょうか?
インサイドセールスは本来、営業マンの生産性を最大化させるために編み出された手法です。例えば移動時間を削って、その時間でより多くのお客様との商談を行ったりフォローや緻密な資料作成をする時間に充てることが可能です。併せて営業部隊そのものが同じ場所で商談をするため、マネージャーは上手くいっている営業マンと苦戦している営業マンの違いを実際の商談や顧客の当たり方の優先順位まで、各プロセスごとに確認をすることができます。
営業は能力差がブラックボックス化しやすい職種です。そのため能力の標準化が他の職種と比べて難しい傾向にあります。それらの課題を解決することで、営業や会社自体の生産性を上げることができるのです。

企業側だけでなく、営業マン自身やお客様のメリットも大きいです。まずは営業マンの無駄な残業が無くなります。訪問の度に移動時間や資料の印刷、経費精算などのいわゆる雑務を減らすことができます。しかも目の前に上司がいるため商談終了後に上司からフィードバックがもらえるので商談の経緯説明が省け、報告の時間も密度の濃いものとなり時間を減らすことができます。

お客様の立場に立っても手が空きそうな10分間で説明を受けることができたり、質問したいときになかなか営業マンが捕まらないというバカげたことを防ぐことができます。

コロナウィルスで人と直接会うことが憚られたり、働き方改革の影響で今までになかった様々な時間的制約が生まれたりと何かと息苦しいですが、新しい手法を積極的に取り入れ、良いビジネスライフを過ごしましょう。

GW中の若手ビジネスマン必見。コロナ禍の営業知識は動画学習を使って身につけるコロナウィルスによる緊急事態宣言が延長されることが、ほぼ確実になりました。今日からGWに入る若手ビジネスマンが多いかと思いますが、この機会に動画学習を生活に取り入れましょう。コロナ禍でより良い営業をするためには、これまで以上に知識武装が必要です。若手ビジネスマンにお勧めのサービスを紹介します。...
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