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インサイドセールスはツールをそろえることが成功への近道

インサイドセールスを導入しようとしている企業が増えています。 これまでの記事ではインサイドセールスに向いている人やヒアリング項目など、ソフト面を中心に記事を書いてきました。今回はハード面の整備に関して情報をまとめました。

インサイドセールスを始めるために準備すべきもの

電話とオフィスさえあればインサイドセールスを始められますが、機材にも気を配るべきです。フルリモート形式の場合でも、分業制で行く場合でもお客様とのファーストコンタクトは電話です。場合によってはテレビ会議システムをつなぐこともあるでしょう。どんな場合でも、お客様に直接お会いしない分、よりシステマティックに効率よく営業活動ができるようハード面を整備しておくべきです。その中でも特に下記のものを準備しておくと良いでしょう。

  • 顧客管理システム(CRM)
  • ヘッドセット
  • 高画質なWEBカメラ

インサイドセールスは顧客管理システムの導入がおすすめ

ひとつずつ解説していきます。まずは顧客管理システムです。会社によっては顧客管理をExcelで行っているところもあると思います。Excelでやることは、いくつかデメリットがあります。

  1. リアルタイムで更新されない
  2. 記録を一括で確認できない
  3. データが蓄積されるにつれ動作が悪くなる
  4. 顧客管理に最適化されていない

まずはリアルタイムで更新されにくいことです。専用の管理ツールを導入していなければ、現場の営業マンは手帳やノートを使って我流の顧客管理を始めます。問題は営業メンバー各々が我流の方法で顧客管理をすることで案件の進捗がブラックボックスに入ってしまうことです。もし、案件の進捗をマネージャーが正確に把握できていなければ、結局は受注数や売上だけを見て評価してしまうため、売れていないメンバーに具体的な打ち手の指示ができません。案件の進捗の中身を見て、そもそも提案まで進んでいない、提案からの受注率が低いなど、その営業マンが不得手とするフェーズを分解して具体的な対策を打たなければ「もっと電話しろ」などお互いに苦しい対策しか打てず、ゆくゆくは仕事の満足度が下がっていくことになります。
次の問題は記録を一括して管理できないことです。数字を横並びで見るために複雑な数式やマクロを組んだり、項目が多い表を作成したりしなければいけません。しかもメンバーや営業日数が変わるたびに数式を組みなおさねばならないのでマネージャーの大切な時間が奪われてしまいます。こういった時間をツールを入れて削減していくことで、マネージャーが営業メンバーの案件に、より多く関われるようになりチーム全体の生産性の向上につながります。
3つ目は、Excelはデータ量が多くなればなるほど動作が鈍くなってしまうことです。営業メンバーは、1日の中で多くの顧客とたくさんの話をします。すなわち、日ごとに膨大な量のデータが更新されるわけです。そうなるとExcelが重たくなり、入力作業自体が億劫になります。生産性が下がるだけでなく、入力されるべきデータが入力されなかったり、結果として営業メンバーの
足並みが乱れたりしてしまうことに繋がります。
最後は顧客管理に最適化されていないことです。Excelは、そもそも計算に最適化されたソフトです。顧客管理には専門のツールを入れることで顧客名ベース、営業担当ベースの両方から検索できる必要があります。

インサイドセールスで顧客が最初に手にする情報は営業マンの声

営業活動をしたときにお客様が最初に手にする情報は営業マンの声です。電話の声の聞き取りやすさや音質が重要となります。固定電話を肩に挟んで電話をしている営業マンが多いと思います。そんな営業マンには電話機に繋げられるヘッドセットの導入をお勧めします。いくつかメリットがありますが、ちゃんと良いものを使うことで周囲の雑音を拾ってしまうことを防げます。効果を疑われる方は一度ロープレをしてみてください。電話機で電話をしていると内勤さん同士のちょっとした雑談や上司の声など意外と多くの音を電話が拾っていることに気が付くはずです。特にお客様先に訪問できないこの時期に、聞き取りにくい電話をしてしまうと、お客様の心証は微妙なものになってしまうことでしょう。営業トークなどの技術面を磨くことは言うまでもなく大切です。それと同じくらい仕事で使う道具にも投資をしてほしいと思います。安心して電話ができるだけでなくハンズフリーになるので生産性のアップにもつながります。

コロナウィルスの影響で普及したWEB会議システムに対応するなら良いWEBカメラの導入が必須

コロナウィルスの影響でZOOMなどを使って社内外問わずWEB会議システムを使う機会が増えたと思います。テレビでリモート出演している芸能人を見たらわかると思いますが画質が高いと、それだけで優位に立つことができます。画質が悪かったりモザっていると、それだけで弱々しく映ってしまいますし、大事な商談だと不利になります。これだけWEB会議が行われると、コロナウィルスが収束した後も、直接訪問するのではなく、このようなシステムを使った商談が増えることが簡単予測できます。先ほどの項目でも営業トークを鍛えるのと同じくらい、機材への投資は必須だとお伝えしましたが、イヤホンマイクと同様にカメラも良いものをそろえておくべきでしょう。

いかがでしたでしょうか。このご時世様々なECサイトがあるので、Googleかなにかで検索すれば、すぐに良い条件のものが見つかるはずです。ゴールデンウィークを使って仕事の機材もアップグレードしませんか。

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